Meses atrás estava pesquisando na internet conteúdos sobre como vender e argumentar com excelência. Em uma das pesquisas, me deparei com um trecho excelente de uma palestra do Alexandre Bernardo (você pode conferir no Youtube).
De forma resumida, em um de seus exemplos, ela cita a tentativa frustrada de uma funcionária de uma ótica que tinha uma péssima argumentação de vendas e se viu em uma situação complicada perante alguns questionamentos de um futuro cliente. Mesmo sem saber explicar os benefícios do produto, o cliente acabou levando o produto por outros motivos. Ficou claro que ela não vendeu (não cumpriu seu papel de vendedora) e sim, sofreu uma compra daquele cliente.
É preciso perceber que clientes como o da ótica hoje em dia são exceção. É provável que esse mesmo consumidor não volte mais. O mercado mudou, os produtos estão bem parecidos um com os outros e os diferenciais devem ser destacados para o consumidor.
Quando eu falo de diferenciais, não se apegue somente a modelo e cor, vá além, extrapole o raciocínio. Mostre para seu cliente atributos intangíveis que só o seu produto ou serviço podem proporcionar para ele. Lembrem-se, por exemplo, que quem compra um relógio Rolex procura muito mais do que simplesmente olhar as horas. Ele, além de olhar as horas, busca atendimento e qualidade extrema, satisfação pessoal, exclusividade e até status social.
Monte estratégias de vendas sólidas. Uma boa argumentação sobre seu produto e a leitura correta do perfil do cliente são vitais para o sucesso comercial. Ofereça sempre mais do que ele “acha” que precisa. Pensem nisso.
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